"Manipuláció koncentrátumot vegyenek", avagy - "Hogyan Kovácsoljunk Magunknak Milliók Álmaiból Milliárdokat?"

5. VÁGYAK ÉS ÁLMOK
Hogyan valósítsuk meg a sajátunkat, és hogyan használjuk ki másokét, - Dale Carnegie szerint

Dale Carnegie "Sikerkalauz" című nagysikerű könyvét és egyéb írásait rendszeresen említik ajánlott irodalomként a Network 21-ben, nem véletlenül. Maga a rendszer is azon alapszik, hogy másokat saját személyiségükön keresztül tudjunk saját céljaink elérésére használni. A rendszer ajánlásai és Dale Carnegie módszerei között számos nem véletlen azonosság van – Jim és Nancy Dornan minden bizonnyal az ő elveit ültette át elsősorban a Network 21 rendszerében. Carnegie könyve 1936-ban íródott, az Amway forgalma pedig a 70-es évek második felében indult rohamos fejlődésnek, így addigra már valószínűleg széles körben ismertek és speciálisan alkalmazottak lehettek az író módszerei.
A következőkben lássunk néhány jellemző passzust a nagysikerű könyvből, amely arra buzdít, hogy miért használjuk másokat, és milyen tanácsokat ad ennek eléréséhez, továbbá nézzük meg, milyen egyezések vannak abban és a Network 21 módszerei között.

Carnegie: „Csak egyetlen módon bírhatunk rá arra valakit, hogy bármit megtegyen. (…) Csupán egyetlen módon – azt kell elérnünk, hogy a másik meg akarja tenni, amit mi szeretnénk. Ne feledjük el: nincs más mód.”
Network 21: Ha felkeltjük a másik vágyait, akkor nem kell különösebben motiválnunk, csak arra való útmutatást adnunk neki, hogy mit tegyen. Ne azt mondjuk meg, hogy a másiknak mi legyen a végcélja, hanem arról győzzük meg, hogy mi tudjuk hozzá a megfelelő utat megmondani.

Carnegie: Adj nyílt, őszinte elismerést! John Denwey, Amerika jeles gondolkodója szerint: az emberi természet legerősebb ösztöne „a fontosság vágya”. Lincoln: „Mindenki szereti a bókot”. William James: „Az emberi természet lényege az elismerés utáni sóvárgás.” (…) Ez a valami gyötrő és csillapíthatatlan éhség az emberi természetben; és az a ritka egyéniség, aki kielégíti ezt az éhséget, tud valóban uralkodni az embereken, (…). (…) az emberek annyira éhezik és szomjazzák az elismerést, hogy akármi mohón kapnak, ahogy az éhező a morzsán.
Network 21: „A siker útja”: C-15.oldal: A Stratégia és Folyamat fejezetben a 2. pont ez : „Bókoljon!” Erről szól maga a felépítés is, amikor a már belépett tagot, a szponzort a leendő tag úgy mutatja be, mint sikeres, vagy sikerre érdemes személyt, akire érdemes hallgatni. Pusztán az a tény is a különlegesség érzését lopja be az ember szívébe, hogy ő már ismeri azt a titkot, amit a többség nem /nevezetesen a sokat emlegetett „amwayosok” munkájának hátterét/ és ez emeli az illető önbecsülését, mintegy kiválasztottként tekinthet magára.

Carnegie: Ébressz mohó tettvágyat a másik emberben! Harry A. Overstreet, (Az emberi viselkedés befolyásolása): „A cselekedet mindig abból születik, amit erőteljesen kívánunk … kelts mohó vágyat a másik emberben!”
Network 21: A vágy az első dolog, amit a Network 21 módszerében számon kérnek a jelölttől, mivel jól tudják, hogy aki a vágyát el akarja érni, az az első lehetséges úton fog elindulni, amire lehetőséget lát, vagy adnak neki. Azért hangoztatják a nagy és távoli vágyakat, mert az odavezető út a jelen lehetőségei szerint homályos és nem átlátható – és mivel olyan rendszert mutatnak neki ami tervszerű és belátható, logikus és persze aránylag egyszerűen követhetőnek is látszik, akkor azt fogja választani. Mintegy a cégnek épít utat a maga célja felé.

Carnegie: Henry Ford: „Ha a sikernek egyáltalán van titka, az abban a képességben rejlik, hogy észrevegyük a másik ember szempontját, és a dolgokat egyszerre nézzük az ő oldaláról, és a magunkéról is.”
Network 21: A vágy számonkérése arra jó, hogy a jelöltünk megadja azt, amit mi összeköthetünk azzal a pénzzel, amit a rendszeren belül bizonyos teljesítményszint után megkereshet. Megadja a „miértet” arra a kérdésre, hogy „Miért kellene ebben a rendszerben dolgoznom?”

Carnegie: Légy jó hallgatóság! Bátoríts másokat, hogy önmagukról beszéljenek! A figyelem egyike a legszebb bókoknak. Légy érdeklődő, ha érdekes akarsz lenni. Tégy fel olyan kérdéseket, amikre a másik szívesen felel majd. Ne feledd el, hogy mindenki, akivel beszélsz, százszor jobban érdeklődik önmaga, saját vágyai és problémái iránt, mint a te személyed, vágyaid és problémáid iránt.
Network 21: Bob Andrews „A siker 8 pontja” című kazettáján hosszasan ecseteli a jó hallgatóság kérdését (Pl. „azért van két fülünk és egy szánk, hogy kétszer annyit hallgassunk, mint beszélünk”, stb), Antallffy Thosmas pedig, „A rendszer lényege” című előadásában a felépítés fontos tényezőjeként külön tippeket ad arra, hogyan kell a felsővonal, a beszervező szponzor kedvében járni, a jövedelmezőbb üzleti kilátások érdekében.

Carnegie: Harvey Robinson: Nézeteink megalkotásában hihetetlenül meggondolatlanok vagyunk, de egyszerre megtelünk érthetetlen szenvedéllyel irántuk, ha valaki meg akar fosztani a társaságuktól.
Network 21: A Network 21 egyik leghatékonyabb fogása az, hogy a rendszeren belüli társaságot, munkát, lehetőségeket csupa idealisztikus jellegű pozitív jelzővel minősíti, így ha valaki képes azonosulni azokkal – és ki nem – akkor azok mellőzése, elvesztése nagyon kellemetlen érzéseket válthat ki. Ezt pedig mindenki igyekszik kerülni, csökkenteni – ami jelen esetben a rendszerben való kitartásra ösztönöz.

Carnegie: Első alapelv – Őszintén érdeklődj mások iránt!
Ha barátokat akarunk szerezni, ne sajnáljuk a fáradságot, és tegyünk olyan szolgálatokat másoknak, amelyek igénybe veszik időnket, erőnket, önzetlenségünket és figyelmünket.
Publilius Syrus, római költő: „Akkor érdekel más, ha én érdeklem őt.”
Network 21: A felépítés elve részben ezen alapszik, mint ahogyan Antalffy Thomas is mondta „A rendszer lényege” című kazettáján: „"felsővonalnak bemutatás - elmondani, ki ő az üzletben, és hogy felnéz rá", "Ahol nem vagyok felépítve, oda nem is megyek." "Ha nem szeretnek, akkor nem tudok nekik segíteni", "Azt, hogy a szponzora milyen ember az üzletben, azt kizárólag csak abból fogja megtudni, hogy Ön megmondja nekik. Csak az számít, hogy Ön a szponzoráról mit mond." Továbbá a következő „apróságokat” javasolja: biztosítsunk parkolóhelyet a szponzornak a lakóhelyünk környékén, a többiek előtt segítsünk neki pl. vinni az előadáshoz szükséges táblát és segédeszközöket, stb., vagyis „tegyünk apró szívességeket”.

Carnegie: Adj lehetőséget a másik embernek, hogy fontosnak érezze magát!
Network 21: Tulajdonképpen erről szól az egész felépítés: pusztán a belépéssel az ember „pozícióba” kerül, vagyis irányítói státuszt kap. Ezzel olyasvalamit kap, ami általában csak kemény munkával elért eredmények után szokott természetes lenni (akkor sem mindenkinek), ezzel nagymértékben elkötelezettekké teszik.

Carnegie: Üdvözöljük az eltérő véleményt! Először hallgassuk meg a másikat! Keressük az egyetértés fonalát!
Network 21: Máté Gábor „Széllel szemben” című előadásán azt ecseteli, hogy ő igazából akkor „élvezi” a hálózatépítést, amikor ellenállásba ütközik, és ezt egy igen szemléletes hasonlattal igazolja – annak ellenére, hogy az analógiákkal és hasonlatokkal való szemléltetés sohasem bizonyító értékű.

Carnegie: Galilei: Valamire megtanítani nehéz az embert; rávezetni, hogy magában találja meg – több célra visz.
Network 21:A Network 21 egész tevékenysége arról szól, hogyan lehet rávenni finoman adagolt pszichológiai manipulációval olyan tevékenységre, amit a „megdolgozott” tagok jó ideig – ugyanis nagyon nagy a fluktuáció – önkéntesen folytatnak sokszor a ráfizetés nyomasztó terhe mellett is.

Carnegie: Lord Chesterfield: Légy okosabb másoknál, ha lehet; de meg ne mondd nekik.
Network 21: Tulajdonképpen a meghívást úgy is lehetne definiálni mint „manipulatív célú, nyílt és tervszerű titkolódzás”, ami elég ahhoz hogy felkeltse az érdeklődést, viszont ahhoz nem, hogy a teljes elutasításhoz elegendő negatív érzelmet kiváltson. Az egész meghívásnál és felépítésnél elhallgatott az a mozzanat, hogy ezeket pontosan megtervezték előtte annak ellenére, hogy a „tálaláskor” többnyire teljesen természetesnek hat a nem beavatottak számára.

Carnegie: Úgy kérdezz, hogy a másik azonnal helyeseljen!
Kezd azzal, hogy kiemeled – és hangsúlyozod – azokat a dolgokat, amikben megegyeztek. Mutass rá, ha lehet, hogy mindketten ugyanazt akarjátok, és az egyetlen különbség köztetek a módszerben van, nem a célban.
Úgy vezesd a beszélgetést, hogy már az elején azt mondhassa valamire: „Igaz, úgy van!” Akadályozd meg, ha lehet, hogy „nem”-et kelljen mondania.
Overstreet, Az emberi viselkedés befolyásolása: „A tagadó válasz a legnehezebben legyőzhető akadály”. Ha valaki nemet mondott valamire, büszkesége követeli, hogy maradjon következetes önmagához. Később talán rájön, hogy a „nem” helytelen volt; büszkesége mégsem engedi, hogy bevallja. Ha egyszer kimondott valamit, ragaszkodnia kell hozzá. Ezért olyan fontos, hogy tárgyalópartnerünk a helyeslés felé vezessük.
Az ügyes szónok már kezdetben egy csomó „igen”-választ kap. Lélektanilag a helyeslés felé tolja a közönséget.
Network 21: Az előadások minden alkalommal olyan témával indítanak, amivel a közönség könnyen egyet tud érteni, vagy pedig olyan módon szórakoztatja, ami által könnyebben válik a nehezebben elfogadható érvek elfogadójává.

Carnegie: Építs a nemesebb érzelmekre!
Network 21: Ez jelenik meg akkor, amikor a család támogatását, a gyerekek előmenetelének biztosítását, a jótékonykodást, a saját csoport összetartását, egymás támogatását, a sporttal kapcsolatos, kitartással kapcsolatos eseményeket hozzák párhuzamba a szervezet tevékenységével. Magának az alapítónak, Rich DeVos-nak az üzleti élettel kapcsolatos hitvallását taglaló könyvében („Higgy!”) is a fő vonalat az üzleti sikerek nemes érzelmekkel való alátámasztása képviseli. Fölbukkan benne többek között a keresztény egyház, a család, az amerikai nemzeti öntudat, az emberi méltóság.

Carnegie: Szemléltesd ötleteidet!
Network 21: A Network 21 bővelkedik a változatos szemléltetésekben, és a manipulatív pozitív érzelem gerjesztő anekdoták után az analógiák és hasonlatok jelentik a másik igen hatásos rábeszélő erejét a szemtől szembeni előadásoknál. A folyamatos rendezvénylátogatást az immunizáló emlékeztető oltásokhoz hasonlítják, a kezdők konzultációjának szükségességét a rakéták pályamódosításával hozzák összefüggésbe, az ellenállás szükségességét a kétszemélyes vitorlások kedvező szélállásával szemléltetik, stb.

Carnegie: Állítsd a másikat kihívás elé!
Charles Schwab: „Ha bárkivel el akarunk végeztetni valamit, versenyre kell ösztönöznünk. Nem a szennyes, pénzsóvár küzdelmére, hanem a másokon való túltevés vágyára gondolok.” Ez az: túltenni a többieken! Odadobni a kesztyűt! Biztos módszer az önérzetes embereknél!”; „Dicsérj meg minden fejlődést, még a legkisebbet is. „Elismerésed legyen szívélyes, s ne fukarkodj a dicsérettel!”
Network 21: A rendszer tele van tűzdelve a jutalmazás látványos változatos formáival, a rendezvényeken való színpadi bemutatástól kezdve a személyre szóló vezetőségi meghívásokig. Tulajdonképpen sokan azért lépnek be, mert a jutalmazási rendszer szövevényeit elsőre nem látja át rendesen, viszont olyan benyomása van, hogy a jutalmazás mindennél több figyelmet kap a munka és az elvárások rovására.

Carnegie: Tégy fel kérdéseket a közvetlen utasítások helyett!
Network 21: A kérdésfeltevés olyan fontos a meghívásoknál, a konzultációknál, hogy a kezdőknek írt anyagok és előadások külön fejezeteket szentelnek a megfelelő kérdésfeltevés problémájának. A rávezető kérdések alkalmazása népszerű módszer a manipuláció finomabb formáinál.

Copyright: Brain Storming, 2001 - 2003