"Manipuláció koncentrátumot vegyenek", avagy - "Hogyan Kovácsoljunk Magunknak Milliók Álmaiból Milliárdokat!"

3. A MEGGYŐZÉSRŐL


3. 1. DEFINÍCIÓK, MEGHATÁROZÁSOK

meggyőz: beláttatja vkivel, hogy vmi való, igaz (MÉK. ’82, 909.o)
meggyőzés: az az eljárás, hogy vki meggyőz vkit (vmiről) (MÉK. ’82, 909.o)
manipulál: mesterkedéssel (folyamatosan) visszaélést követ el; A közvéleményt burkolt módin befolyásolja (MÉK. ’82, 887.o.)
manipuláció: ravasz mesterkedés vmely (üzleti) ügyben (MÉK. ’82, 887.o)
kényszer: Fizikai v. tudati eszközökkel alkalmazott erőszak; helyzetnek, állapotnak hatásában hasonló jellege.(MÉK.’82,671.o.)
kényszerítés: kényszerrel eléri, hogy vki megtegyen vmit; belekényszerít vmibe (MÉK. ’82,671.o.)
befolyásol: Vmely (kedvezőtlen) irányba térítő módon hat (MÉK. ’82,101.o.)
befolyásolható: Akinek akaratára, állásfoglalására, érzelmeire könnyen lehet hatni. (MÉK. ’82,101.o.)
szélhámos: Mások félrevezetéséből anyagi vagy erkölcsi hasznot húzó (személy), illetve ilyenre jellemző. (MÉK. ’82,1263.o.)
félrevezet: valakinek, valaminek a megítélésében (szándékosan) megtéveszt valakit. (MÉK. ’82, 389.o.)


3. 2. A meggyőzés fogalma

A meggyőzés tudatos tevékenység mindkét fél részéről (Miller és Burgoon, 1973). Lehet szándék nélkül viselkedést befolyásolni (pl. modell-követés), lehet a befolyásolt fél tudta nélkül is, de a meggyőzéskor a meggyőző szándékosan befolyásolja más viselkedését, a befolyásolt fél pedig önszántából, saját döntése alapján változtat magatartásán. A meggyőző fél szokás szerint úgy gondolja, hogy céljai veszélyben forognak mások magatartása miatt, de ezeknek a céloknak nem kell feltétlenül önös céloknak lenniük. (Pld. Orvos a betegével) A meggyőzés továbbá támadás a meggyőzendő fél önbecsülése ellen is. A magatartás változásának elfogadtatása egyben annak implikálása is, hogy valamit rosszul teszünk, vagy gondolunk. A figyelem konkrét felhívása a hibáinkra sérti az önérzetünket és ellenállást, védekezést vált ki.
Más megközelítésben meggyőzéskor megkíséreljük legalább egy ember magatartását megváltoztatni szimbolikus interakció útján. Tudatos és 1) legalább egy ember céljait veszély fenyegeti, és 2) e fenyegetés eredete és mértéke indokolttá teszi, hogy erőfeszítést fejtsünk ki a meggyőzés érdekében. (Reardon, 1991,3.o.) Mindezek a viselkedés megváltoztatását hangsúlyozzák.
A viselkedés megváltozását sok esetben attitűdváltozás szokta követni, de az attitűd megváltozása maga is kiváltja a viselkedés megváltozását. Így, ha meggyőzéskor még nincs kialakult attitűd, akkor attitűd kialakításról is lehet beszélni (Miller,1980). Ha van kialakult attitűd, akkor annak megerősítése is lehet cél, vagyis az, hogy jobban ellenálljon a változásnak.(Miller és Burgoon, 1973, 5.o.)
A meggyőzés a közhiedelemmel ellentétben mindig folyamat(!) és tipikus esetben csak tervszerűen végrehajtva, lépésről lépésre változtatja meg a viselkedést.
Közvetett kényszerítés esetén(Miller, 1980) az üzenet meggyőző hatása nagyban függ a meggyőző fél által kilátásba helyezett fenyegetések vagy ígéretek hitelességétől (pl.: hiteles szakember fenyegetése meggyőzőbb).


3. 3. A meggyőzés és rábeszélés egyéb formái
Manipuláció, meggyőzés, rábeszélés, propaganda, demagógia

A meggyőzés nem kényszerítés. A kényszeríttetnek nem kell egyetértenie azzal, hogy a magatartása helyénvaló, számára is előnyös, és tudatában van, hogy egy bizonyos viselkedést várnak el tőle. Sikeres manipuláció esetén a manipulált meg van győződve arról, hogy hasznára válik az adott magatartás, és nincs tudatában a befolyásoló szándéknak. A meggyőzés és a rábeszélés közé sem tehetünk valójában egyenlőségjelet, mivel a rábeszélés főleg olyan szimbolikus stratégiákon alapszik, amelyek a meggyőzni kívánt félben érzelmeket váltanak ki; mi a meggyőzés elsősorban észérveken, logikai bizonyításokon nyugvó stratégiákat alkalmaz, amelyek a meggyőzendő fél értelméhez szólnak (Miller, 1980, 14-15.o.). A propaganda és a demagógia között is különbséget kell tenni. Igaz ugyan, hogy mindkettő a tömegekhez szól, a propaganda azonban általában egy eszmerendszer, egy ideológia elfogadtatását szolgálja egy közösséggel, ha kell manipulációval és hazugsággal (Pratkanis és Aronson, 1992); a demagógia pedig inkább egyfajta szónoki attitűdöt jelent, amit az jellemez, hogy a hallgatóság érzelmeivel manipulálva valamilyen aktuális cselekvésre mozgósít (Síklaki, 1993a), a meggyőzéssel ellentétben nem törekszik egy adott nézet tartós elfogadására.


3. 4. A meggyőzés szerepe a modern társadalmakban

A világ tele van becsvágyó és szorgalmas emberekkel, akik közül sokan kiemelkedő képességekkel rendelkeznek, mégsem sikerül megvalósítaniuk elképzeléseiket. Ennek egyetlen oka van: nem képesek alkalmazni az emberek befolyásolásának bevált módszereit és szabályait.
A reklámszakemberek, a politikusok, a hivatásos üzletkötők tudják, hogyan kell ezt csinálni. A fogások, amelyeket alkalmaznak, a manipuláció sok évszázada ismert szabályai.
A legtöbben, akik nem képesek, vagy csak részben képesek megvalósítani céljaikat, hamar felhagynak a próbálkozásaikkal, hogy szándékaikat érvényesítsék. Önsajnálattal telve, másokat hibáztatnak sikertelenségükért.
Ezért van ezen a földön oly sok elégedetlen, önbizalmát vesztett ember. Másodkézből való életet élnek, és állandóan arra várnak, hogy majd jön valaki, aki megmondja nekik, mit gondoljanak a dolgokról, miben higgyenek és mit vásároljanak. Ellenállás nélkül, odaadóan válnak mások manipulációjának áldozatává.
Ezek az emberek felismerték azt az alapvető igazságot, hogy a manipuláció az emberi együttélés természetes velejárója.
Ahhoz, hogy képesek legyünk érvényesíteni akartunkat, megnyerni másokat az elképzeléseinknek, helytállni ellenséges környezetben, megakadályozni, hogy kihasználjanak, ismernünk kell az emberekkel való célirányos bánásmód játékszabályait, és tudnunk kell ezeket eredményesen alkalmazni. Ezen múlnak a sikereink, ettől függ a boldogságunk.
Aki mestere e szabályok alkalmazásának, képes megvalósítani elképzeléseit, képes kibontakoztatni képességeit. Aki nem veszi magának a fáradtságot, hogy megismerje őket, hogy elsajátítsa alkalmazásukat, nap mint nap vállalva a gyakorlással járó átmeneti kudarcokat, ne csodálkozzék, ha egész életében elégedetlen lesz önmagával és a környezetével. (Kirschner, 1980, 9.o.)

3. 5. A meggyőzés tipikus módszerei

3. 5. 1. Ismétlés

Egy állítás annál hihetőbbé válik, minél következetesebben és meggyőzőbben ismétlik. (Kirschner, ’80, 74.o.) Ennek több változata lehetséges.
Az első és legegyszerűbb a sztereotip (változatlan, állandóan ismétlődő, elkoptatott) ismétlés, ami azonban egyes esetekben hatástalan lehet, amíg a felajánlott alternatívát a meggyőzendő fél lehetőségként nem értelmezi, mivel környezetünk, hangulatunk, aktuális élethelyzetünk miatt olyan alkalmat is kihasználunk, amit máskor nem.
Második lehetőség az ismétlés mennyiségi felerősítése (Kirschner, ’80, 85.o.), melynek lényege, hogy minél többen tanúsítják egy üzenet vagy megállapítás helyességét, az annál hihetőbbnek hat. Már a többségi támogatás említése is hatásos lehet; „Mindenki azt mondja, hogy így van” ,„A legtöbben ezt akarják”, „Szinte senki nem volt ellene”. A százalékosan bemutatott adatok sokszor hatásosak, vagy ha azok csekélynek hatnak, akkor a helyeslők vagy pártolók konkrét nagyságrendjének említése is megfelelő lehet – persze, ha az ellenkező oldalt nem szemléltetjük.
Harmadik módja az ismétlésnek a minőségi felerősítés (Kirschner, ’80, 85-87.o.), aminek legelterjedtebb formája az üzenet médiákban való megjelenése, ahol a feltételezéseket is sokszor tényként kezelik az azt befogadók. Ha az üzenetet egy rangos (még ha állítólagos is) szakértő állítja, és különösen, ha az üzenet lényegét nem értjük, akkor hatása megnő, mivel a nem értett dolgok iránt különösen nagy tiszteletet érzünk, a tisztelet pedig engedelmességre késztet.
Negyedik módszer a másik hibájára, gyengeségére, tudatlanságára való ismételt emlékeztetés (Kirschner, ’80, 88.o.).


3. 5. 2. Érzelmek

A legtöbb embert a cselekedeteikben nem az ésszerű megfontolások, hanem érzelmeik vezérlik. Ennek ellenére szeretjük magunkat olyan lényként bemutatni, aki az ésszerűségre alapozva cselekszik. Az érzelmeket célba vevő módszerek jelszava: „Hass egyetlen szóval a vevő érzelmeire, és megtakaríthatsz vele száz okos érvet.”
Ezen eljárások azon sajátságunkon alapszik, hogy sok érzelmileg színezett értékképhez kötődünk, amik befolyásolják döntéseinket és életünket. Ilyenek pld: becsület, hűség, bátorság, igazságosság, rend, becsületesség, férfiasság, stb. – ezek mind más elismerésétől függnek. Természetünknél fogva – mivel közösségi és összetartó, egymástól kölcsönös függésben lévő lények vagyunk - számos dolgot teszünk csak azért, hogy érzelmi szükségleteinket kielégítsük. Az érzelmeinkre ható manipulációk a presztízsszükségletünket célozzák meg, vagyis azt, hogy valakinek akarunk látszani mások szemében. Rájátszva arra az igényünkre, hogy érvényesülni akarunk, azt az ígéretet kapjuk, hogy eddig nem teljesült vágyaink beteljesülnek. A meggyőzők állandóan arra törekszenek, hogy felébresszék, és ébren tartsák ezeket az igényeinket. Kihasználják azt a törekvésünket, hogy megfeleljünk annak, 1) amik mások előtt szeretnénk lenni, 2) amit mi magunk tenni szeretnénk, 3) amit az általánosan elfogadott normák előírnak nekünk.
A legfontosabb módszerek, amelyek ezen az elven alapulnak:
1. A megjátszott szerénységet (Kirschner, ’80, 112.o.) arra az esetre javasolják, amikor azonos erejű, vagy erősebb ellenfél esetén annak hiúságra kell építeni. Saját erősségeket titkolva lealacsonyítani a sajátjainkat, és a másikat feldicsérni. Amaz merő udvariasságból, hálából hízelgésünkért elárulhatja gyengéit, továbbá részéről vélt képességeinket.
2. Előre menekülés alkalmával (Kirschner, ’80, 113.o.) az erős önbizalom és öntudat mutatása a legfontosabb. Általános emberi vonás, hogy automatikusan tiszteljük a tekintélyt, és mindent, ami annak látszik. Egyszerűen úgy kell tenni, mintha rendelkeznénk vele, vagyis tekintélyként feltűnni. Ezt tehetjük úgy, hogy 1) olyan látszatot keltünk, mintha nagyobb lenne a tekintélyünk annál, amit az ellenfelünk gondol; és 2) az ellenféllel olyan témáról beszélünk, amelyben teljesen járatlan és nem megyünk bele olyan témákba, amelyhez ért. Ezt kell folytatni addig, amíg csodálatot nem váltunk ki, ezért számára megtiszteltetés, hogy segíthet – vagyis engedelmeskedhet.


3. 5. 3. Félelem

A félelemről megállapítható, hasznossága az intelligencia növekedésével csökken, mégis minden döntésben és nevelési folyamatban szerepe van. A félelmeink többsége 1) a megszerzettek elveszítésével, 2) a bizonytalansággal, és 3) a valósággal kapcsolatos. A meggyőzési módszerek ezen a téren a félelem felébresztését, fenntartását és elmélyítését javasolja, az alábbiak szerint:
1. lépés: annyira rászoktatni, hogy kész legyen a legnagyobb áldozatokra is, hogy megkapja, vagy megtarthassa; 3. lépés: a meggyőzendő üzenet mellé a következőket hozzáfűzni: „Ha nem teszed meg, amit tőled várok, visszaveszem, amit neked adtam, és amit annyira szeretsz.”
2. Félelem a bizonytalanságtól: Lényege az egy esetlegesen bekövetkező esemény következményeitől való félelem, más néven „önmagát beteljesítő jóslat”. Az első félelem-impulzus tudatosan is előidézhető, ami ismétléssel addig mélyíthető, hogy a manipuláló olyan megoldást (akármit) ajánlhat a félelemre, ami megszabadíthatja a lelki terhétől.
3. Félelem a realitásoktól: Életünk során állandó eltérés van vágyaink és a valóság tényei között. Ez utóbbiak vágyaink megvalósulásának útjában állnak. Boldogságunk attól függ, hogyan kezeljük ezt az eltérést. A lehetőségeink: 1) a valóság tudomásul vétele és szembenézés vele, vagy 2) a félelem miatt nem merünk vele megbirkózni. Minden sikeres próbálkozás, amikor a külvilágtól kicsikarjuk egy vágyunk megvalósulását, növeli önbizalmunkat és önbecsülésünket. Minden kísérlet, hogy valahogyan elkerüljük ezt a próbát, erősíti bennünk a félelmet.
Az emberek ötletesebben kerülik a kudarctól való félelmet, mint ahogy azokat legyőzik. Ebben támogatják őket fáradhatatlanul azok, akik olyan menekülési lehetőségeket ajánlanak nekik, amikből személyes hasznuk van.
Sokszor a félelem vezet a következő menekülési módokhoz: másoknak panaszkodni, szeretőtartás, nagyobb probléma megoldása helyett kisebb probléma felfújása, stb.
A félelemmel sokféleképpen élhetnek vissza. Ezek közé tartozik az „oszd meg és uralkodj!” módszer; szórakozási lehetőséggel kecsegtetés; a „szenzáció éhség” kielégítése, miközben mások szerencsétlenségét megtapasztalva a saját problémánkat kicsinyíthetjük, stb.
Alapvetően a következő a menete minden félelemgerjesztéssel operáló meggyőzési módszereknek: 1. lépés: bemérni az ellenfelet és megállapítani, hol sebezhető; 2. lépés: egy általa nem megoldható veszélyre rámutatni és azt felnagyítani; 3. lépés: a látszólagos veszélyre olyan megoldást ajánlani, ami az illető félelmét csökkenti, a kezdeményezőnek pedig előnyös. (Kirschner, ’80, 116.o.)


3. 5. 4. Döntési helyzet befolyásolása

A döntés lefolyása és eredménye függ: 1) a döntéshozó beállítódottságától, 2) a döntés tárgyára vonatkozó ismereteitől, 3) azoktól a személyektől, akik közvetlenül, vagy közvetve befolyásolják a döntését és 4) a döntéshozó lelkiállapotától a döntés pillanatában. Éppen ezért a meggyőzési stratégia célja a döntéshozó kritikai képességét korlátozni, figyelmét pedig az ajánlott döntés előnyeire irányítani.
Dönteni minden helyzetben szükséges, és ha nem magunk döntünk, megteszik helyettünk mások. Legtöbbünk pillanatnyi szempontok szerint dönt.
Döntés elemei: 1) személyes vágyak, kívánságok, 2) környezethez való alkalmazkodás igénye. A legtöbb döntésünk az 1. és a 2. közötti kompromisszum, így minél bizonytalanabbak vagyunk, annál inkább befolyásolnak a külső hatások, és éppen ezért a határozottak felé vonzóbb csomagolásban kell felkínálni az üzenetet. A manipuláltnak nem szabad lehetőséget adni az alternatív választásra.
A döntés tárgyára vonatkozó ismereteknek meghatározó jelentősége van, a manipulálónak azonban az az érdeke, hogy egyoldalúan tájékoztassa a döntéshozó személyt. A látszólag jelentéktelen napi döntéseink során mi magunk is szükségét érezzük, hogy lehetőleg gyorsan és kényelmesen túl legyünk rajtuk, és így sokak számára elég néhány nyomatékos utalás a „kiváló minőségre”, máris hagyják elcsábítani magukat a csomagolástól, és nem szakítanak időt maguknak arra, hogy alternatívákat keressenek, amelyeket mérlegelhetnének, mielőtt döntenek.
A döntéshozatal folyamán általában van egy pont, ahol még át kell segíteni a manipuláltat, hogy végképp elfogadja az általunk felkínált vagy sugallt alternatívát. A döntéshozóban meg kell akadályozni ennek az „utolsó esély pillanatának” kihasználását arra, hogy amaz tárgyilagosan mérlegeljen.
A három legfontosabb szempont tehát: 1.) A meggyőzendő félt korlátozni a tárgyilagos ítéletalkotásban; 2.) Figyelmét szűken ráirányítani a manipuláló által adott egyoldalú információra; 3.) Nem hagyni neki időt arra, hogy alternatívákat keressen.
A fentiek szerint a döntés befolyásolásának menete: 1. fázis: Érdeklődés felélesztése a másikban az iránt, amire rá akarjuk őt venni. Tájékozódás a másik aktuális szándékait illetően – majd azokat kihangsúlyozva összekötni a mi érdekeinkkel. 2. fázis: A saját előny olyan becsomagolása, amiben az ellenfél a saját előnyét látja. 3. fázis: Ha a másik még nincs túl az „utolsó esély pillanatán”, akkor valami – az ő személyére szabott, érzelmi vagy értelmi – érvvel kell előállnunk és végleg meggyőznünk. (Kirschner, ’80, 134.o.)


3. 5. 5. Nyelvi lehetőségek

Célirányosan használni a nyelvet azt jelenti, hogy nem azt mondjuk minden körülmények között, amit gondolunk vagy érzünk, hanem azt, ami szándékainkat a legnagyobb valószínűséggel sikerre segíti.
Beszéljünk a másikról, tegyük őt a középpontba, iránta mutassuk ki az érdeklődésünket. Bárki legyen is az ellenfelünk a manipulatív manőverben, egy dolgot garantáltnak vehetünk: semmit sem hallgat szívesebben, mint azt, ha róla beszélünk, iránta érdeklődünk, vagy pl. az élményeit elmeséltetjük vele.
A fő kérdések mindenkor: 1) „Mit fogok elérni azzal, amit mondok, ha azt mondom, amit gondolok?”; 2) „Mit kell mondanom, hogy elérjem a célomat?”
Amikor huzamosabb társalgás során akarunk meggyőzni valakit, akkor annak kezdetekor 1) dicsérni kell a másik előnyös tulajdonságait; helyezzük a központba, kérdezzük, csodáljuk, emeljük ki azt, amire büszke. Az így 2) kialakult jó légkört el kell mélyíteni. Ezt követően 3) egy a másikat is érdeklő témáról valamilyen kérdést kell feltenni, olyat, ami felületesen érinti a minket érdeklő témát. Természetesen nem szabad direkt módon rákérdezni arra, hogy a másik megtenne-e valamit nekünk, hanem csak 4) közömbösen elővezetni a manipulatív témát, majd lezárva olyan kérdést feltenni, mint pld: „Mi a véleménye róla?”. Ha esetleg 5) felületes elutasító választ kapunk, akkor fel kell sorolni a számára néhány nagyobb előnyt, és persze egy-két jelentéktelen hátrányt is. Konkrét elutasításnál 6) hagyjuk nyitva a kérdést a „Beszéljünk róla egy következő alkalommal!”, vagy a „Gondolja át még egyszer!” tartalmú mondatokkal. (Kirschner, ’80, 158.o.)

További módszerek:

Legyen bármilyen jó, magától értetődő, fontos is az ügyünk, mások csak olyan mértékben fogják jónak tartani és annak megfelelően kezelni, amilyen mértékben képesek vagyunk ilyenként bemutatni nekik.
1) Mondjunk inkább tízszer „igent”, mint egyszer „nemet”! : egyetértés későbbre eltenni. „Nem” – elválaszt. „Igen” – összeköt. „Nem” „igen”-be csomagolása. „Igen, önnek teljesen igaza van, de …”; „Igen, ez valóban jól hangzik, de talán meg kellene vizsgálnunk …”
2) Csalogassuk ki az ellenfelet egy apró trükkel tartózkodó magatartásából! Blöff. Homályos utalások, mint: „Hallottam, hogy Ön …”; Azt beszélik, hogy … Igaz ez? Ezek lehetnek légből kapottak is. A másik fél védekezni kénytelen és így fel kell adnia tartózkodását.
3) Adjunk szárnyakat az ellenfél fantáziájának, hogy képes legyen elképzelni, amiről meg akarjuk őt győzni! „Egy kifejező kép többet érhet 1000 szónál.” Az ellenfélnek segíteni kell, hogy élénken maga elé tudja képzelni, amiről meg akarjuk győzni.
4) Zavarjuk össze az ellenfelet, apró részleteket fontos dologként kezelve! Erős ellenféllel szemben, aki nem cáfolható érvekkel előnyhöz jutott, magabiztosan azt hiheti, hogy képtelenek vagyunk az övével egyenértékű érveket felhozni. Ezért nem a fő mondanivalójára reagálunk, hanem kiragadunk egy részletet, ami támadási lehetőséget kínál. (Kirschner, ’80, 170.o.)


3. 5. 6. Robert H. Thouless, a Cambridge-i Egyetem pszichológia professzora:
„Egyenes és csalárd gondolkodás” (Straight and crooked thinking) 1956. kivonata:

A meggyőzés 38 csalárd trükkje

1. Érzelmi töltésű szavak használata
2. Állítás, amely a „minden” minősítőt implikálja, de csak a „néhány” minősítő az igaz
3. Bizonyítás kiválasztott példákkal
4. Ellenfelünk állításának felnagyítása akár ellentmondással, akár félreértelmezéssel
5. Egy érv alapos cáfolatának kivédése szofista fordulattal
6. Eltérítés kérdéssel, melléktémával vagy lényegtelen ellenvetéssel
7. Bizonyítás következetlen érvvel
8. Az az érv, hogy küszködjünk X-szel, ami elismerten rossz dolog, mert van egy még rosszabb Y, s erőfeszítéseinket az ellen kell irányítanunk
9. Azért javasolni elfogadásra egy álláspontot, mert az két véglet közötti közép
10. Rámutatni egy érvelési forma logikai helyességére, miközben a premisszái kétes vagy valótlan tényeket tartalmaznak
11. logikailag megalapozatlan formájú érvelés alkalmazása
12. Körbeforgó érvelés
13. Olyasmivel érvelni, ami maga is bizonyításra szorul
14. Egy szavakra vonatkozó kijelentést úgy vitatni, mintha az tényekre vonatkozna, vagy nem elválasztani az állítás szavakra vonatkozó részeit, ha az mindkét félét tartalmaz
15. Úgy adni elő egy tautológiát (szószaporítás, szófecsérlés; azonos, v. hasonló jelentésű szavak indokolatlan ismétlése), mintha ténybeli állítás lenne
16. Spekulatív érv alkalmazása
17. Egy kifejezés jelentésének megváltoztatása az érvelés során
18. Olyan dilemma alkalmazása, amely figyelmen kívül hagyja, hogy lehetőségek folytonos sora húzódik a két bemutatott véglet között
19. A kontinuitás tényének felhasználása arra, hogy kétségbe vonjuk két dolog különböző voltát (a „szakáll érve”)
20. A definíció jogosulatlan használata vagy annak követelése
21. Sugalmazás ismételt állítással
22. Sugalmazás határozott fellépést alkalmazva
23. Sugalmazás a presztízsre támaszkodva
24. Hamis presztízs
25. Ál-szakzsargonon alapuló presztízs
26. Úgy tenni, mintha nem értenénk, s ezt presztízzsel támaszkodva
27. Olyan kérdéseket alkalmazva, amelyek a másikat magára nézve romboló beismerésekre vezetik
28. Puszta tekintéllyel hivatkozni
29. Egy kétséges állítással szembeni ellenállást leküzdeni azáltal, hogy előrebocsátunk néhány könnyen elfogadható állítást
30. Egy kétes állítást oly módon megfogalmazni, hogy az illeszkedjék a hallgató gondolkodási szokásaihoz, vagy előítéleteihez
31. Egy érvelés premisszáiként előre megemésztett gondolatok általánosan elfogadott megfogalmazásait alkalmazni
32. „Mindkét oldal mellett sok minden felhozható, ezért nem lehet a kérdést eldönteni”, vagy bármely más megfogalmazás, amely akadémikus kívülálláshoz vezet.
33. Érvelés tökéletes analógiával
34. Érvelés erőltetett analógiával
35. Feldühíteni az ellenfelet, arra számítva, hogy akkor rosszul fog érvelni
36. Hazabeszélés
37. Azért javasolni vagy elvetni egy állítást, mert gyakorlati következményei vannak a hallgatóra nézve
38. Az érvelés céljából előítéleteket vagy indítékokat tulajdonítani ellenfelünknek


3. 5. 7. Az értékekre és az önbecsülésre irányuló stratégiák

1. A viszonzás parancsolata. (Regan, 1971; Cialdini, 1993; Forgas, 1994)
2. A következetesség és az adott szó csapdája. (Freedman és Fraser, 1966)


3. 5. 8. Tizenhat rábeszélő stratégia (Marwell és Schmidt, 1967, 357-8.o.)

1. Ígéret (Ha engedelmeskedsz, megjutalmazlak)
2. Fenyegetés (Ha nem engedelmeskedsz, megbüntetlek)
3. Pozitív szakértelem (Ha engedelmeskedsz, „a dolgok természetéből adódóan” meglesz a jutalmad)
4. Negatív szakértelem (Ha nem engedelmeskedsz, „a dolgok természetéből adódóan” elnyered büntetésed)
5. Kedvesség (Az aktor barátságos és segítőkész, hogy célpontját megfelelő „hangulatba” hozza, s ezzel elérje, hogy engedjen a kérésnek)
6. Megelőlegezés (Az aktor megjutalmazza a célpontját, mielőtt engedelmességre kérné)
7. Elkerülésre késztetés (Az aktor folyamatosan bünteti célpontját, s a büntetés abbahagyását az engedelmességétől teszi függővé)
8. Adósság (Múltbeli jótéteményeiért engedelmességgel tartozol)
9. Hivatkozás az erkölcsre (Immorális vagy, ha nem engedelmeskedsz)
10. Pozitív közérzet (Jobb lesz a közérzeted, ha engedelmeskedsz)
11. Negatív közérzet (Rossz lesz a közérzeted, ha nem engedelmeskedsz)
12. Pozitív hasonlítás (Egy „jó” tulajdonságokkal rendelkező ember engedelmeskedne)
13. Negatív hasonlítás (Csak egy „rossz” tulajdonságokkal rendelkező ember nem engedelmeskedne)
14. Önzetlenség (Nagy szükségem van rá, hogy engedelmeskedj, ezért tedd meg nekem)
15. Pozitív megbecsülés (Általad érdekelt embereknek jobb véleményük lesz rólad, ha engedelmeskedsz)
16. Negatív megbecsülés (Általad értékelt embereknek rosszabb véleményük lesz rólad, ha nem engedelmeskedsz)


3. 5. 9. A pozitív homlokzatnak szóló stratégiák (Brown és Levison, 1990):

1. Jelezd, hogy észrevetted a másik valamilyen kívánságát.
2. Túlozz – érdeklődést, együttérzést, támogatást.
3. Jó sztori. : A beszélő azáltal adja meg a tiszteletet a másiknak, hogy fáradtságot nem kímélve egy jó történetet mond el neki.
4. Jelezd, hogy te és a hallgató egy csoportba tartoztok. : Közösségre utaló szóhasználat, közös zsargon, közös múltra utalás, stb.
5. Törekedj egyetértésre. : Olyan téma keresése, amiben nagy valószínűséggel egyetértés van közöttünk. – időjárás; másik véleményével való őszinte egyetértés, helyeslése; igazat adni! – önbecsülés növelése
6. Kerüld a nézeteltérést. – ha ellent is kell mondani, akkor azt úgy, mintha egyetértés lenne: helytelen állításra helyeslő válasz, majd fokról-fokra módosítani.
7. Előfeltételezd a közös platformot.
8. Viccelj. : Másikat bevonja, másikkal közös alapot feltételez, megértés esetén sikerérzést ad, jó hangulatba ringat.
9. Állítsd vagy előfeltételezd, hogy ismered a másik igényeit és törődsz is velük. : kimutatni, hogy a másik igényeivel törekszünk a sajátunkkal összhangba hozni.
10. Légy optimista.


3. 5. 10. A negatív homlokzat óvása(Brown és Levison, 1990):

1. Légy konvencionálisan közvetett. : nem direkt kérés, hanem egyértelműen kikövetkeztethető fordulat.
2. Ne előfeltételezd, hogy a másik megteszi, amit kérsz: használj biztosítékokat! : - beszédcselekvést gyengítés, kevésbé határozottá téve azt.
3. Ne előfeltételezd, hogy a másik megteszi, amit kérsz: Légy borúlátó! : - feltételes mód, képesség iránti pesszimizmus.
4. Válassz olyan fordulatot, amivel a tolakodás mértékét bagatellizálhatod! : - „Csak azt szeretném kérni / kérdezni …”
5. Adj tiszteletet! : kérés előtt megalázkodás, másik magasabbra helyezése (magasabb státuszba helyezés). Vagy magasabb státuszúként tisztelés, mint amilyen.
6. Mentegetőzz! : - a lépés megtételének vonakodásának kifejezése, pld. Tolakodás elismerése, jelzése, ellenállhatatlan indokokra, kényszerítő körülményekre hivatkozás.
7. Használj személytelen megfogalmazást! : felszólítás mellékmondati helyzetben.
8. Hivatkozz általános szabályra! : körülmények, kényszerítő általános társadalmi szabály, kötelezettségre hivatkozás.
9. Használj névszói alakokat az igeiek helyett! : a formális fogalmazás nyilvános helyzetben nagyobb tiszteletet sugall.
10. Nyíltan vállalj magadra adósságot! : hálát, lekötelezettséget állító formulák.


3. 5. 11. Kétértelmű stratégiák(Brown és Levison, 1990):

1. Tégy célzást! : A kérés előfeltevésére vonatkozó állítás, asszociációs támpontok, előfeltevésekre építés
2. Mondj a kelleténél többet vagy kevesebbet!
3. Mondj olyasmit, ami szószerint nyilvánvalóan nem igaz! : szándékosan ellenkező állítása, ironizálás, metafora
4. Fogalmazz homályosan! : kétértelműség.

Copyright: Brain Storming, 2001-2003